【有料級】成約率50％のトップ営業から聞いた！商談の流れとコツ。
はじめまして。営業マンの心友 ”ケイ” です。
営業マンの「売れない」「辛い」を解決します。
早速ですが、、、
・商談で顧客の課題を上手く見つけることが出来ない。
・話下手で営業トークが響かない。
・成約につながらない
・商談のコツを具体的に知りたい。
といった悩みを抱えていませんか？
商談のコツを聞いても、上司からは「感覚だ！」などと言われるだけで困っている人もいるでしょう。そのため、「生まれつき才能を持った人にしか無理なんだ、、、」と思ってしまている人もいるかも知れません。
しかし、トップ営業になるためには、共通する商談のコツがあるため、勉強をすれば誰でも身につけることが出来るスキルです。
そこで今回は【成約率50％のトップ営業】から聞いた、商談の流れやコツなどを解説していこうと思います。
※１０分ほどで記事は読み終わります。１０分後には、今までよりも「トップ営業」の思考になります。
目次
商談の流れ4ステップ
①事前準備
②ヒアリング
③プレゼンテーション
④クロージング
商談を円滑に進め、高い確率で成約するためには、事前準備からクロージングまでの流れを意識して、顧客ごとの商談ストーリープランを練る必要があります。
下記、記事に商談の流れの流れをまとめました。
【https://eno-keeei.hatenablog.com/entry/2022/03/17/121109】
商談時に使える営業のコツ６選
10年、20年前に比べると、営業の難易度は年々上がっています。
現代は、誰でも情報を得ることができる、良い商材も溢れて、提供される情報には非常にシビアな環境です。
日々情勢は変わりますので、前述した営業マンが抱える課題を解決するためにも、日ごろから営業スキルの向上に努めることが大切です。
①事前準備と事前情報から仮設を立てる。
②詳細なヒアリングから相手を理解する
③顧客の課題を自分事で捉える
④結論から話している
⑤クロージングで購入意思をはっきり確認する
⑥商談は必ず振り返る
実際にトップ営業が実践している、6つのコツについて解説していきます。
①事前情報と事前準備から仮設を立てる。
ヒアリングにおいて最も重要なことは仮説を立てることですが、そのためには「事前情報の収集」と「事前準備」が商談のコツです。
顧客との商談の前に、顧客について詳細な情報を仕入れることで仮説を立てることができ、適切で的確なヒアリングが可能となります。特にインターネットが普及している現代社会においては、HPや顧客のSNS／ブログ／経済情報誌などで事前に様々な情報を仕入れることができます。
ヒアリング前には、企業データを分析し、「おそらく、このような経営課題を抱えているのではないか。」「それらを解決するためには、自社が提供できるこのようなソリューションがゆうこうではないか。」といった仮設を立てます。
この仮設が、必ずしも的中している必要はありません。しかし、そう考えるに至ったストーリーには必然がなくてはならないのです。
包括的に情報を仕入れることで、顧客の営業的戦略や課題について、より現実的な仮説を立てることができます。
②詳細なヒアリングから相手を理解する
ヒアリングで最も大切なことは、顧客が「話したい」という状態をすることです。
まずは、自社の商品をアピールするよりも、顧客の意見にしっかり耳を傾け、ニーズやウォンツ、抱えている課題などを話してもらいます。そうすることで顧客に「顧客本位の、誠意ある会社だな」と、好感を与えることができるので、メリットだらけです。
ヒアリングの順番は答えやすい質問から、というのが基本です。そのため「現在→過去→未来」の順番でのヒアリングが商談のコツです。
当然、営業が聞きたいのは、「未来に買ってもらえるのか？」といった「未来」の話です。しかし、「未来」のことはどうなるかわからない不確定な要素が多いため答えにくいのです。
そこで、顧客が答えやすい「現在」の話からスタートし、「過去」の話へ、顧客が質問と回答の流れに慣れてきたところで、最後に「未来」の話にいきます。
この順番で聞くことで、顧客の現状の課題やその背景を理解し、それによって顧客の持つ理想を実現するために自社の商材・サービスが貢献できるという流れで商談を進められることになります。
③顧客の課題を自分事で捉える
営業マンが顧客から求められていることは、商材やサービスを説明することではなく、商材やサービスを通して、顧客の課題を解決するということです。
顧客の課題を理解するためには、相手の立場になって物ごとを考えてみることが最も重要です。やみくもに商材・サービスの説明をしていても、顧客の課題を自分事で捉えることは出来ないのです。
顧客は、課題を解決するために商材・サービスを必要とするわけですから、課題に応じてスペックやサービスの内容を説明していくことが商談のコツです。
お客様の立場で物事を考え、傾聴と質問を繰り返すことが営業マンに求められています。
④結論から話している
ビジネスの会話は、起承転結で話してはいけないのです。常に結論から話すことがコツとなります。だらだらと多くの情報を伝えようとするあまり、要点がどこにあるのかわからず無駄に長い話になってしまうことがあります。
話がまとまっていない状態で、伝えたいことをあれもこれもと取り入れていると、さらに要点が見えなくなり、結局何が言いたかったのか相手に伝わりづらくなります。
ポイントはPREP法（P：結論→R：理由→E：事例→P：結論）で話す習慣を常に磨き、論理的な話し方を身につけていくことが大切です。
論理的な話し方で意識するべきポイントは３つです。
１，結論をはっきりさせる。
２，理由をきちんと説明する。
３，結論にたどり着くために理由を紐付ける。
商談をしている目的を再度意識して、相手に伝わるための話し方で論理的かつ相手の立場に立って行うことが大切です。
⑤クロージングで購入意思をはっきり確認する
クロージングとは、顧客との契約を結ぶことを意味します。それぞれの商談の最終目的です。クロージングをするにあたり、まず最初にするべきことは、商材・サービスのメリットを理解してもらうことです。
その上で、「テストクロージング」というテクニックを使うことをオススメします。商材・サービスの内容を理解度はどの程度か、サービスのメリットをどこまで感じてもらうことができたかなど、契約の前に通過点を設けて、反応を見ながらクロージングのタイミングを見極める手法です。
商材の説明後すぐに契約の話を持ち出しても、よほど魅力を感じていない限り成約に至る可能性は低いです。成約率を上げるためには、契約に向けて顧客の気持ちを誘導していくことが商談のコツです。
⑥商談は必ず振り返る
商談に限った話ではありませんが、スキルを上達させるためには、実践後の振り返りが大切です。
明確な目標を立ててから商談に臨み、商談後に良かった点、悪かった点を振り返り、次回で改善するべき点を明確にしていきます。
改善と振り返りを繰り返していくことで、成功からも、失敗からも多くの学びを得ることができて、スキルアップと再現性のある商談を実現することができます。
もし、一人で振り返りが出来ない、俯瞰した意見が欲しい場合には、上司などに相談しながら、商談を振り返ることで、より多くの支店から学びを得ることができます。
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僕は、営業経験５年ほどで、１～２年目の時は、３００人ほどの会社で元成績最下位のダメダメ営業マンでした。そんな僕が、ノルマ150％達成できたのは商談のコツを理解したからです。一度スキルを身につけてから、安定的にノルマ達成できて、再現性のある営業が出来ております。
新人・若手、中堅の営業マンが明日から実践できるコツをまとめておりますので、実践して見てください。実践した結果、「成約できた！」「上手くいかなかった。」などコメントお待ちしております。
