新人営業マンの売れない悩み解決！「営業のコツ」と「解決法」
新人営業マンで売れなくて悩んでる人「営業マンになったけど、全然契約をしてもらえず、営業に向いていないのかな…。どうしたら売れる営業マンになれるのかな…。売れる営業マンになるためのコツとはなんだろう…。具体的な解決方法を知りたい。」
こんな悩みを解決します。ぜひ最後まで読んで悩み解決！！
この記事の内容
新人営業マンによくある悩み
新人営業マンによくある悩みをご紹介していきます。
仕事の仕方が分からない
人間関係がうまくいかない
お客様への対応が分からない
商品の売り方がわからない
営業としてやっていけるかがわからない
ちなみに、すべて僕自身が、1～2年目あたりで感じていたことです。
この記事を書いている僕は、営業5年目です。
営業初心者のよくある悩みとして、「全然契約がもらえず、数字を上げることが出来ず、自分は営業に向いていない…」と思ってしまう点です。
僕も元々は営業がめっちゃ下手くそで、誰よりも頑張って、新規開拓をしていたのに、初契約が同期の中で2番目に遅かったです…。
とはいえ、5年も営業をしていたら、「営業のコツ」みたいなものが分かってきました。 そこで今回は「営業で売れるようになるためのコツ」などを解説していこうと思います。
※５分ほどで記事は読み終わります。５分後には、今までよりも「売れる営業マン」の思考になります。
営業で売れるために必要なスキル５選
スキル１：課題発見力
スキル２：ヒアリング力
スキル３：コミュニケーション力
スキル４：情報収集力
スキル５：ロジカルシンキング
スキル１：課題発見力
お客様の困りごと（課題）を見つけることはとても重要です。課題が見えていないまま、曖昧な内容で提案をしていても、有効な商談につながることはないです。
課題には3つの種類があります。
①発生型：すでに表面化していて、明確に見えている課題。
②設定型：自ら目標設定し、達成する上で発生する課題。
③潜在型：まだ表面化していないけど、これから発生する可能性がある課題。
課題は、解決ができてこそ価値があるので、発見するだけで満足や終わりにしないように、課題解決全体のプロセス（課題発見～解決策の立案～計画～実行）にしっかりと責任を持つ事を意識すれば、お客様の信頼を得ることが出来ます。
スキル２：ヒアリング力
ヒアリングの目的は、的確な提案と信頼の獲得をすることです。お客様により良い提案をするために必要でとても大事な要素です。的を得ない提案をしていては、お客様にも自分にも失礼になってしまいますので、注意することが大事です。
①4W2H
「What：何を Who：誰が When：いつ Where：どこで How：どのように How much：いくらで」
②BANT
「Budget：予算 Authority：決裁権限 Needs：顧客、企業、組織のニーズ Timeframe：導入時期」
③SPIN
Situation：状況質問 Problem：問題質問 Implication：示唆質問 Need payoff：解決質問」
現代では、インターネットを介して、誰でも情報を得ることが出来ます。営業に求められているのは、お客様の真の課題や問題を解決できる配慮の行き届いた提案です。
スキル３：コミュニケーション力
成約するためには、適切なコミュニケーションが重要です。コミュニケーションとは、ボールのキャッチボールと同じです。よく勘違いされるのは、「トークがうまければ良い」や「相手の話を聞かず、一方的に話し続ける」ということです。これらは決して、コミュニケーション能力が高いとは言えないのです。
営業マンが意識したい４つのコミュニケーション能力
①傾聴力
②誠実さと事実に基づいた説明
③具体的、かつわかりやすく説明する能力
④お客様の理解度や気持ちを察知して、質問にもしっかり答える姿勢
お客様対して関心を持ちながら、論理的にわかりやすい説明を意識して、数字や他社の事例など具体的な事例を使っていければコミュニケーション力は格段に上がっていきます。
スキル４：情報収集力
情報収集力は、効率よく質の高い情報を手に入れるスキルのことです。収集自体が目的になってしまっている人が多くいます。情報収集は手段であり目的ではないのです。
情報収集力を身につけるメリット３つ
①インプットの質が高まる
②仕事の作業スピードと質が上がる
③仮説を立てやすくなる
情報の移り変わりやアップデートが速い現代では、多くの情報から必要なものを取捨選択できるかが重要になります。情報をインプットし、アウトプットすることで自分の知識として溜まっていきます。家族や友達、仕事仲間に話してを情報に厚みを持たせていくことが大切です。
スキル５：ロジカルシンキング
ロジカルシンキングとは、物事を体系的に整理して筋道を立て、矛盾なく考える思考法のことです。
ロジカルシンキングのメリット５つ
・分析力の向上
・問題解決能力の向上
・提案力の向上
・コミュニケーション能力の向上
・生産性の向上
主観的な視点だけでは思い込みが多くなり、仕事でもミスを起こす可能性が高いです。そこで客観的な視点を持つことができれば、より課題を正確に把握しやすくなります。本質を理解して、矛盾のない話しをすることができれば結果に繋がっていきます。
営業での注意点
営業で注意すべき事は、「お客様は営業ノルマ達成の道具ではない！」ということです。売りたいから営業していると、お客様は敏感に察し、自分のため、数字のために営業しているなと思われてしまいます。
意識すべきポイントは、「お客様のための提案になっているか」「この活動は自己本位ではないか」というように、自問自答を繰り返すことです。
お客様のことを第一に考え、誠意を持って提案をすることで、商談が成約する確率があがっていきます。これは、「営業マンから好意を受けたので、自分も同じように返さなければいけない」という心情がうまれて、結果的に成約につながります。
売れる営業になるための手順
５つのスキルを身につけることが、売れる営業マンになるためには、最短のルートです。これらを身につけるためには、「自分を把握すること」が最も大切です。
今の自分が「出来ること・出来ないこと」をしっかり可視化し、ノートにまとめて、スキルを上げるためには「なにを」しなければいけないかを考えることで、課題が自分ごととして捉えることができて、熱量がある状態で行動に移すことができます。
スキルの伸ばし方でオススメは、出来ること（長所）をまず「磨き続けること」がオススメです。長所を伸ばしていくことが、自信を強くさせることになるからです。
