【有料級】成約率50％のトップ営業から聞いた！商談の流れとコツ。
はじめまして。営業マンの心友 ”ケイ” です。
営業マンの「売れない」「辛い」を解決します。
早速ですが、、、
・商談で顧客の課題を上手く見つけることが出来ない。
・話下手で営業トークが響かない。
・成約につながらない
・商談のコツを具体的に知りたい。
といった悩みを抱えていませんか？
商談のコツを聞いても、上司からは「感覚だ！」などと言われるだけで困っている人もいるでしょう。そのため、「生まれつき才能を持った人にしか無理なんだ、、、」と思ってしまている人もいるかも知れません。
しかし、トップ営業になるためには、共通する商談のコツがあるため、勉強をすれば誰でも身につけることが出来るスキルです。
そこで今回は【成約率50％のトップ営業】から聞いた、商談の流れやコツなどを解説していこうと思います。
※１０分ほどで記事は読み終わります。１０分後には、今までよりも「トップ営業」の思考になります。
目次
商談の流れ4ステップ
①事前準備
②ヒアリング
③プレゼンテーション
④クロージング
商談を円滑に進め、高い確率で成約するためには、事前準備からクロージングまでの流れを意識して、顧客ごとの商談ストーリープランを練る必要があります。
下記、記事に商談の流れの流れをまとめました。
【https://eno-keeei.hatenablog.com/entry/2022/03/17/121109】
商談時に使える営業のコツ６選
10年、20年前に比べると、営業の難易度は年々上がっています。
現代は、誰でも情報を得ることができる、良い商材も溢れて、提供される情報には非常にシビアな環境です。
日々情勢は変わりますので、前述した営業マンが抱える課題を解決するためにも、日ごろから営業スキルの向上に努めることが大切です。
①事前準備と事前情報から仮設を立てる。
②詳細なヒアリングから相手を理解する
③顧客の課題を自分事で捉える
④結論から話している
⑤クロージングで購入意思をはっきり確認する
⑥商談は必ず振り返る
実際にトップ営業が実践している、6つのコツについて解説していきます。
①事前情報と事前準備から仮設を立てる。
ヒアリングにおいて最も重要なことは仮説を立てることですが、そのためには「事前情報の収集」と「事前準備」が商談のコツです。
顧客との商談の前に、顧客について詳細な情報を仕入れることで仮説を立てることができ、適切で的確なヒアリングが可能となります。特にインターネットが普及している現代社会においては、HPや顧客のSNS／ブログ／経済情報誌などで事前に様々な情報を仕入れることができます。
ヒアリング前には、企業データを分析し、「おそらく、このような経営課題を抱えているのではないか。」「それらを解決するためには、自社が提供できるこのようなソリューションがゆうこうではないか。」といった仮設を立てます。
この仮設が、必ずしも的中している必要はありません。しかし、そう考えるに至ったストーリーには必然がなくてはならないのです。
包括的に情報を仕入れることで、顧客の営業的戦略や課題について、より現実的な仮説を立てることができます。
②詳細なヒアリングから相手を理解する
ヒアリングで最も大切なことは、顧客が「話したい」という状態をすることです。
まずは、自社の商品をアピールするよりも、顧客の意見にしっかり耳を傾け、ニーズやウォンツ、抱えている課題などを話してもらいます。そうすることで顧客に「顧客本位の、誠意ある会社だな」と、好感を与えることができるので、メリットだらけです。
ヒアリングの順番は答えやすい質問から、というのが基本です。そのため「現在→過去→未来」の順番でのヒアリングが商談のコツです。
当然、営業が聞きたいのは、「未来に買ってもらえるのか？」といった「未来」の話です。しかし、「未来」のことはどうなるかわからない不確定な要素が多いため答えにくいのです。
そこで、顧客が答えやすい「現在」の話からスタートし、「過去」の話へ、顧客が質問と回答の流れに慣れてきたところで、最後に「未来」の話にいきます。
この順番で聞くことで、顧客の現状の課題やその背景を理解し、それによって顧客の持つ理想を実現するために自社の商材・サービスが貢献できるという流れで商談を進められることになります。
③顧客の課題を自分事で捉える
営業マンが顧客から求められていることは、商材やサービスを説明することではなく、商材やサービスを通して、顧客の課題を解決するということです。
顧客の課題を理解するためには、相手の立場になって物ごとを考えてみることが最も重要です。やみくもに商材・サービスの説明をしていても、顧客の課題を自分事で捉えることは出来ないのです。
顧客は、課題を解決するために商材・サービスを必要とするわけですから、課題に応じてスペックやサービスの内容を説明していくことが商談のコツです。
お客様の立場で物事を考え、傾聴と質問を繰り返すことが営業マンに求められています。
④結論から話している
ビジネスの会話は、起承転結で話してはいけないのです。常に結論から話すことがコツとなります。だらだらと多くの情報を伝えようとするあまり、要点がどこにあるのかわからず無駄に長い話になってしまうことがあります。
話がまとまっていない状態で、伝えたいことをあれもこれもと取り入れていると、さらに要点が見えなくなり、結局何が言いたかったのか相手に伝わりづらくなります。
ポイントはPREP法（P：結論→R：理由→E：事例→P：結論）で話す習慣を常に磨き、論理的な話し方を身につけていくことが大切です。
論理的な話し方で意識するべきポイントは３つです。
１，結論をはっきりさせる。
２，理由をきちんと説明する。
３，結論にたどり着くために理由を紐付ける。
商談をしている目的を再度意識して、相手に伝わるための話し方で論理的かつ相手の立場に立って行うことが大切です。
⑤クロージングで購入意思をはっきり確認する
クロージングとは、顧客との契約を結ぶことを意味します。それぞれの商談の最終目的です。クロージングをするにあたり、まず最初にするべきことは、商材・サービスのメリットを理解してもらうことです。
その上で、「テストクロージング」というテクニックを使うことをオススメします。商材・サービスの内容を理解度はどの程度か、サービスのメリットをどこまで感じてもらうことができたかなど、契約の前に通過点を設けて、反応を見ながらクロージングのタイミングを見極める手法です。
商材の説明後すぐに契約の話を持ち出しても、よほど魅力を感じていない限り成約に至る可能性は低いです。成約率を上げるためには、契約に向けて顧客の気持ちを誘導していくことが商談のコツです。
⑥商談は必ず振り返る
商談に限った話ではありませんが、スキルを上達させるためには、実践後の振り返りが大切です。
明確な目標を立ててから商談に臨み、商談後に良かった点、悪かった点を振り返り、次回で改善するべき点を明確にしていきます。
改善と振り返りを繰り返していくことで、成功からも、失敗からも多くの学びを得ることができて、スキルアップと再現性のある商談を実現することができます。
もし、一人で振り返りが出来ない、俯瞰した意見が欲しい場合には、上司などに相談しながら、商談を振り返ることで、より多くの支店から学びを得ることができます。
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僕は、営業経験５年ほどで、１～２年目の時は、３００人ほどの会社で元成績最下位のダメダメ営業マンでした。そんな僕が、ノルマ150％達成できたのは商談のコツを理解したからです。一度スキルを身につけてから、安定的にノルマ達成できて、再現性のある営業が出来ております。
新人・若手、中堅の営業マンが明日から実践できるコツをまとめておりますので、実践して見てください。実践した結果、「成約できた！」「上手くいかなかった。」などコメントお待ちしております。
円滑な商談の進め方【基礎/コツ】
これから大事な商談を控えている人で、
・商談、営業の会話の流れがわからない。
・商談の構成をどうやって作ったら良いのかわからない。
・初回商談は緊張してしまい、良い商談が出切る自信がない。
・基礎がわからないから、アレンジすることができない。
こんな悩みを抱えていませんか？
僕は、営業経験５年ほどで、１～２年目の時は、３００人ほどの会社で成績最下位のダメダメ営業マンでした。そんな僕が、ノルマ１５０％達成できたのは徹底的に基礎・基本を叩き直したからです。
基礎（土台）があってこそ、アレンジを加えて成功することが出来ますので、しっかり基礎を身につけていきましょう。
目次
商談の流れ
商談を円滑に進めていくには、４つのステップで進めていくことが基本的な構成です。
商談を円滑に進め、高い確率で成約するためには、事前準備～クロージングまでの流れを意識して、顧客ごとの商談ストーリープランを練る必要があります。
基本的な流れ４ステップ
①事前準備
②ヒアリング
③プレゼンテーション
④クロージング
①事前準備
商談を行う前には、「顧客の課題を想定して事前準備」することがもっとも重要です。
成約率を上げるために最も重要なパートです。（準備で成約を8割決まります。）
事前準備を行う際には、フレームワーク活用することがオススメです。
１，What：なにを売っているのか。
→顧客が売っている製品・サービスのことです。
２，Where：どこに対して売っているのか。
→顧客の商材・サービスのターゲット顧客層のことです。
３，How：どうやって売っているか。
→顧客の営業手法、販促・マーケティング活動のことです。
４，What kind：どんな提案をするのか。
→自社が提案したい商材・サービスを通し、お客様にどんなメリットがあるのかを把握することです。
その他には、HPや顧客のSNS／ブログ／経済情報誌などで事前に様々な情報を仕入れることも事前準備には大切です。
情報収集をし事前準備が出来たら、ヒアリング前に「おそらく、このような経営課題を抱えているのではないか。」「それらを解決するためには、自社が提供できるこのようなソリューションが有効ではないか。」といった仮設を立てます。
情報収集と仮設を立てることで、次のステップのヒアリングを円滑に進めることができます。
②ヒアリング
商談のヒアリングは、これからの商談を円滑に進められるかどうかを決定付ける非常に重要です。
ヒアリングでは、商材・サービスのアピールするよりも、顧客にしっかり耳を傾け、ニーズやウォンツ、抱えている課題などを聞く姿勢でいることが最も重要です。
SPIN法
１，Situation
→状況質問。相手の現状を把握するための質問。
例）
状況質問の例
「商談は毎月何件ぐらい実施していますか？」
「営業目標の達成には、あとどのくらいの売上が必要ですか？」
★上記のように、顧客の今の状況を確認します。
２，Problem
→問題質問。顧客の抱える課題を引き出す質問。
例）
問題質問の例
「営業活動をしていて、提案内容が顧客に響かないことはありませんか？」
「顧客自身がどのような課題を持っているのかが分からず、提案に困った経験はないでしょうか？」
★顧客が困っていそうなことを投げかけることで、共感を引き出し、顧客の抱える問題の顕在化を促します。
３，Implication
→示唆質問。顧客に質問をしつつも、顧客が課題を認識するヒントを盛り込みます。
例）
示唆質問の例
「顧客が抱える課題が明確にならないと、なかなか適切な提案内容が浮かばないのではないですか？」
「提案に重点を置いたまま営業活動を進めていれば、顧客は『押し売りをされる』と逃げてしまうことになりませんか？」
★顧客が不快に思わないような配慮は必要です。出来るだけ顧客が自分で課題に気づくこと。遠回しになり過ぎない質問の仕方がポイントです。
４，Need-payoff
→解決質問。顧客の課題に対する解決策を質問の形で提案することです。
例）
解決質問の例
「顧客の課題を明確化できるSPIN話法を取り入れれば、今よりもさらに質の高い提案ができると思いませんか？」
「SPIN話法により適切な提案が出来るようになれば、今後の営業成績の向上につながりませんか？」
★顧客の課題に対して有効な解決方法として、提案したい内容を投げかけます。
③プレゼンテーション
プレゼンテーションで伝えるべきポイントは、相手のベネフィットです。
提案する商材・サービスが相手にとってどんな価値があるか、使うことによってどんな変化があるか、具体的に相手が想像できるぐらい鮮明に伝えてあげることが大切です。そして、相手の行動を引き出すことを意識すべきです。
プレゼンで意識する3つのポイント
１，ゆっくりと声に抑揚をつける
プレゼンをしていると、自分が思っている以上に聞き手に早口だと感じられているということがよくあります。いつもよりゆっくり話すことが大切です。
２，非言語コミュニケーションを取り入れる
言語に依らないコミュニケーションのことをいい、ノンバーバル・コミュニケーションとも呼ばれています。 例として、表情や身振り手振りなどの仕草、声のトーン、服装、などです。
３，間（ま）を恐れず効果的に使う
プレゼンをしていると間（ま）があると怖いと感じてしまい、ノンストップで話し続ける方がいますが、これは逆効果です。
プレゼンでは、メリハリが大切になるため、間（ま）を恐れずに効果的に取り入れていく必要があります。
例えば、「〇〇に関して皆さんはどのように感じていますか？」と質問を投げ掛けた後、少し間（ま）を置いてみます。
④クロージング
ヒアリングや提案といったプロセスを通して、顧客が自社の商材・サービスに興味を示し、購買意欲が醸成されたとしても、クロージングを行わない限り契約締結に至ることはありません。
もし適切なタイミングでクロージングを実施しなければ、購買意欲が低下してしまったり、競合他社に流れてしまったりと、商機を逃してしまう可能性すらあるため、クロージングは営業活動において、最重要のプロセスです。
クロージングのテクニック
１，テストクロージング
テストクロージングは、見込顧客の反応を見極めます。具体的にはこちらの提案している商材・サービスに興味を持ち、利用したいと思ってもらえているかを確認するテクニックです。
「提案内容を聞かれて、気になった部分はありましたか？」
「利用したいと思っていただけましたか？」
「どうしてそう思われたのですか？」
といったシンプルな質問を行い、感想やその感想を持った理由などを聞いていきます。
２，成約語をイメージさせる
クロージングにおいて、成約後をイメージさせることは大切です。顧客は商材の提案を受けた後、提案された商材が自社の抱えている問題の解決になるかどうかを考えます。提案された商材の料金や効果を考え、購入しても問題ないかを考えています。
この時に成約後のイメージをさせることができれば、顧客も購入に前向きになります。
「ご契約を頂いた後に、課題となっている〇〇の改善のためにいつまでに導入を進めましょうか。」
「導入の際のコースやオプションについてどれを希望されますか。」
顧客に成約後のイメージをさせることができれば、「購入するかどうか」の検討から「導入後にどのように運用するか」という意識を変わります。また、成約・導入後のメリットと、どのように顧客にとって利益があるのかもしっかりと伝えることです。
新人営業マンの売れない悩み解決！「営業のコツ」と「解決法」
新人営業マンで売れなくて悩んでる人「営業マンになったけど、全然契約をしてもらえず、営業に向いていないのかな…。どうしたら売れる営業マンになれるのかな…。売れる営業マンになるためのコツとはなんだろう…。具体的な解決方法を知りたい。」
こんな悩みを解決します。ぜひ最後まで読んで悩み解決！！
この記事の内容
新人営業マンによくある悩み
新人営業マンによくある悩みをご紹介していきます。
仕事の仕方が分からない
人間関係がうまくいかない
お客様への対応が分からない
商品の売り方がわからない
営業としてやっていけるかがわからない
ちなみに、すべて僕自身が、1～2年目あたりで感じていたことです。
この記事を書いている僕は、営業5年目です。
営業初心者のよくある悩みとして、「全然契約がもらえず、数字を上げることが出来ず、自分は営業に向いていない…」と思ってしまう点です。
僕も元々は営業がめっちゃ下手くそで、誰よりも頑張って、新規開拓をしていたのに、初契約が同期の中で2番目に遅かったです…。
とはいえ、5年も営業をしていたら、「営業のコツ」みたいなものが分かってきました。 そこで今回は「営業で売れるようになるためのコツ」などを解説していこうと思います。
※５分ほどで記事は読み終わります。５分後には、今までよりも「売れる営業マン」の思考になります。
営業で売れるために必要なスキル５選
スキル１：課題発見力
スキル２：ヒアリング力
スキル３：コミュニケーション力
スキル４：情報収集力
スキル５：ロジカルシンキング
スキル１：課題発見力
お客様の困りごと（課題）を見つけることはとても重要です。課題が見えていないまま、曖昧な内容で提案をしていても、有効な商談につながることはないです。
課題には3つの種類があります。
①発生型：すでに表面化していて、明確に見えている課題。
②設定型：自ら目標設定し、達成する上で発生する課題。
③潜在型：まだ表面化していないけど、これから発生する可能性がある課題。
課題は、解決ができてこそ価値があるので、発見するだけで満足や終わりにしないように、課題解決全体のプロセス（課題発見～解決策の立案～計画～実行）にしっかりと責任を持つ事を意識すれば、お客様の信頼を得ることが出来ます。
スキル２：ヒアリング力
ヒアリングの目的は、的確な提案と信頼の獲得をすることです。お客様により良い提案をするために必要でとても大事な要素です。的を得ない提案をしていては、お客様にも自分にも失礼になってしまいますので、注意することが大事です。
①4W2H
「What：何を Who：誰が When：いつ Where：どこで How：どのように How much：いくらで」
②BANT
「Budget：予算 Authority：決裁権限 Needs：顧客、企業、組織のニーズ Timeframe：導入時期」
③SPIN
Situation：状況質問 Problem：問題質問 Implication：示唆質問 Need payoff：解決質問」
現代では、インターネットを介して、誰でも情報を得ることが出来ます。営業に求められているのは、お客様の真の課題や問題を解決できる配慮の行き届いた提案です。
スキル３：コミュニケーション力
成約するためには、適切なコミュニケーションが重要です。コミュニケーションとは、ボールのキャッチボールと同じです。よく勘違いされるのは、「トークがうまければ良い」や「相手の話を聞かず、一方的に話し続ける」ということです。これらは決して、コミュニケーション能力が高いとは言えないのです。
営業マンが意識したい４つのコミュニケーション能力
①傾聴力
②誠実さと事実に基づいた説明
③具体的、かつわかりやすく説明する能力
④お客様の理解度や気持ちを察知して、質問にもしっかり答える姿勢
お客様対して関心を持ちながら、論理的にわかりやすい説明を意識して、数字や他社の事例など具体的な事例を使っていければコミュニケーション力は格段に上がっていきます。
スキル４：情報収集力
情報収集力は、効率よく質の高い情報を手に入れるスキルのことです。収集自体が目的になってしまっている人が多くいます。情報収集は手段であり目的ではないのです。
情報収集力を身につけるメリット３つ
①インプットの質が高まる
②仕事の作業スピードと質が上がる
③仮説を立てやすくなる
情報の移り変わりやアップデートが速い現代では、多くの情報から必要なものを取捨選択できるかが重要になります。情報をインプットし、アウトプットすることで自分の知識として溜まっていきます。家族や友達、仕事仲間に話してを情報に厚みを持たせていくことが大切です。
スキル５：ロジカルシンキング
ロジカルシンキングとは、物事を体系的に整理して筋道を立て、矛盾なく考える思考法のことです。
ロジカルシンキングのメリット５つ
・分析力の向上
・問題解決能力の向上
・提案力の向上
・コミュニケーション能力の向上
・生産性の向上
主観的な視点だけでは思い込みが多くなり、仕事でもミスを起こす可能性が高いです。そこで客観的な視点を持つことができれば、より課題を正確に把握しやすくなります。本質を理解して、矛盾のない話しをすることができれば結果に繋がっていきます。
営業での注意点
営業で注意すべき事は、「お客様は営業ノルマ達成の道具ではない！」ということです。売りたいから営業していると、お客様は敏感に察し、自分のため、数字のために営業しているなと思われてしまいます。
意識すべきポイントは、「お客様のための提案になっているか」「この活動は自己本位ではないか」というように、自問自答を繰り返すことです。
お客様のことを第一に考え、誠意を持って提案をすることで、商談が成約する確率があがっていきます。これは、「営業マンから好意を受けたので、自分も同じように返さなければいけない」という心情がうまれて、結果的に成約につながります。
売れる営業になるための手順
５つのスキルを身につけることが、売れる営業マンになるためには、最短のルートです。これらを身につけるためには、「自分を把握すること」が最も大切です。
今の自分が「出来ること・出来ないこと」をしっかり可視化し、ノートにまとめて、スキルを上げるためには「なにを」しなければいけないかを考えることで、課題が自分ごととして捉えることができて、熱量がある状態で行動に移すことができます。
スキルの伸ばし方でオススメは、出来ること（長所）をまず「磨き続けること」がオススメです。長所を伸ばしていくことが、自信を強くさせることになるからです。
営業でスキルが身につかないは大間違い！【営業歴５年の現役営業マンが徹底解説】
●営業の仕事をしていても、スキルがつかない。
●手に職をつけて、技術者になった方が将来安定するのかな。
●営業の仕事をしているのどんなスキルが身につくのか具体的に知りたい。
こういった疑問に答えます。
本記事の内容
この記事を書いている僕は、営業経験が５年でほど。
スキルが身についてから、営業売上１５０％を達成しております。
こういった僕が、わかりやすく解説します。
１．営業の仕事は「スキル」が身につかないは大間違い！
１ 営業の仕事でスキルがつかないと思われる理由
その①：資格がないから
営業職を志望するときに、どこの学部を卒業していなくてはいけないや、特別な資格を持っていなくては、営業職に就けないことはないありません。なので、営業には共通の資格がないです。
このような実態があるため、営業はスキルがなくてもできるとか、営業はスキルがつかない職業だとか思われてしまうのです。
しかし、営業を通じてたくさんの「スキル」が身につきます。資格には、変えられないようなスキルがどんどん身について社会から必要とされる人材になることができます。
その②：価値が見えづらいから
例えば、エンジニアならプログラミングスキルを駆使して、何かしらシステムを作ってお客様へ価値を提供します。
営業の場合、提案書や見積書を作成するものの、それ自体が直接的にお客様への価値提供に繋がっていないため、実際に商材やサービスを作っているエンジニア等だけが価値のある仕事だと思われています。
このような実態があるため、営業は「ただの仲介屋さん」みたいに感じられ、スキルがつかないと思われてしまいます。
しかし、実際は営業はただの仲介屋さんではなく、顧客の潜在的な課題見つけたり、その課題の解決策を考えたりと、目に見えない価値を提供できるスキルを身につけることも可能です。
その③：商材によって結果が左右されると思っているから
売れる売れないは商材によって左右されると思われていることが多いです。
例えば、サッカーボールを売るのと不動産を売るのでは、商材を扱う量や金額が全く異なりますよね？また、証券会社では、同じ株を売っているにも関わらず、業界1位と10位では同じものを売るにも難易度が全く異なります。
このような実態があるため、今扱っている商材で実績を残せても、商材や業界内の順位が変われば全く売れなくなる可能性もあり、再現性が低いということから専門的なスキルがつかないと思われてしまいます。
しかし、営業マンは共通してセールス・販売の「スキル」を身につけることができ、どんな商材を扱っていても売ることができます。
２．営業の仕事を通して身につくスキル３選
その①：課題発見力
課題発見力とは、「現状を把握・分析し、問題を見つけていく力」です。
お客様の課題は３つに分けて考えることができます。
1,発生型：すでに表面化していて、明確に見えてる課題。
2,設定型：自ら目標設定し、達成する上で発生する課題。
3,潜在型：まだ表面化していない、これから発生する可能性がある課題。
※特に、「３番」の潜在型の課題を見つけることが大事です。
課題を発見するためにするべき手順を３つ紹介します。
手順１：お客様の少し先の理想像（ありたい姿）をイメージする。
日常的な課題だとすると、3ヵ月～半年先くらい先の状況をイメージしてみてください。理想をイメージするために、お客様の「もっとこうだったらいいのにな」に寄り添って、不満のヒアリングすることが有効です。
手順２：現状～未来を見据えて、理想像を明確化する。
このまま日常が続いていくと、「手順１」で描いた理想の状況に到達するのか、それとも到達しないのか。といった考え方で、お客様の理想像に近づける道標になることが大事です。
手順３：理想と現状のギャップがなにかを考える。
もし理想の状況に到達しないようであれば、現状の進捗スピードと比べて、どこにギャップがありそうなのかを考えて見ることが大事である。そのギャップが「課題」となります。
その②：コミニュケーション力
営業マンに必要なコミュニケーション力は、優れたトーク力のように「話す・伝える」だけでなく、お客様のニーズを聞き出す力のように「聞く・聞き出す」の集合体がコミュニケーション力です。
コミュニケーション力を伸ばすために意識すべきポイント３つ
①傾聴する・聞き上手になる
②論理的、かつわかりやすく説明する
③数字や他社事例を上手に使って説明する
営業マンは、相手の課題（困りごと）を解決することが目的です。なので、会社のためや自分の売上数字のためになってはいけません。必ず「顧客本位」で物ごとを考えることが大切です。
その③：論理的思考力
論理的思考とは、伝えたい結論に対して、根拠を筋道を立てて考える思考のことです。営業マンだけではなく、人生で生きるためには必要不可欠なスキルとなります。
論理的に考えるために必要な要素３つ
①結論「この問題を解決するためには、〇〇のような企画をすることが必要である。」
②根拠「なぜなら、問題の理由は△△だからです。これらの企画を打ち出せば△△は問題でなくなる。」
③結論「よって、〇〇の企画を打ち出すことが必要だと考えました。」
※根拠から話を始めると話自体が長くなり、相手の印象に残らず要点もぼやけてしまうのです。
３．まとめ
営業の仕事でスキルがつかない誤解です。身につくスキルも、メリットもたくさんあります。特に、経営者には営業出身の方が多い傾向にあります。それだけ、営業の仕事で培われるスキルがあるということです。
僕も、営業を５年しておりますが、どんどん成長を実感できております。人脈や交流も広がり、社内だけではなく、社外の人との関わりも増え、さらにコミュニケーション能力が高まったり、新たなビジネスのきっかけを作ることもできて、「相手・会社・自分」すべてがWin-Win-Winの関係を築くことができてます。
現代のテクノロジーの発展は想像を超えて進化してます。しかし、いくらAIが発展しても人と人の関りが無くなることはありませんので、営業の仕事がAIに変わってしまうことはなさそうです。（将来は読めませんけど、、、）
トップセールスマンが使う！【営業テクニック４選】
はじめまして。現役営業マンの ケイ です。
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・新規契約が取れない。
・お客様とのコミュニケーションが苦手。
・ヒアリングがうまくできない。
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こんな悩みを解決できる記事を用意しました。
この記事でご紹介する「テクニック」を実践すれば、売れないダメ営業マンでもトップセールスマンになれますよ！
なぜなら、実際に私もダメ営業マンだったが、この方法で営業の悩みを解決できたからです。
じっくり読み込んでくださいね！
１，誰に営業するか事前に決める。
２，お客様の心を動かすメッセージの発信。
３，お客様の課題や悩みを引き出す。
４，欲求を満たすスイッチを押し続ける。
１，誰に営業するか事前に決める。
┗どんなトップセールスマンでもなりふり構わず営業していては売れることはありません。例えば、電気屋さんに100個のサッカーボールを売っても、買ってくれません。
★しっかり【顧客選定】をしていく！
２，お客様の心を動かすメッセージの発信。
└どんなに上手い話し方で、ストーリー性があって、引きつけられる話でもお客様が自分事として、捉えて理解してもらえなければ意味のない話になってしまう。
★お客様の【興味・関心】を惹きつける！
３，お客様の課題や悩みを引き出す。
└ヒアリングで成約するための、必要不可欠な情報を引き出すことが重要。情報を基に事前準備、仮設をたてて的確な提案をしていく。
ヒヤリングするためのフレームワーク2つの方法
ⅰSPIN法
ⅱBANT情報
★聞き役に回り、気持ちよく話してもらえる環境を作る！
４，欲求を満たすスイッチを押し続ける。
└お客様の中にある購買欲スイッチを刺激することが成約への正攻法である。
人は、他人から強制的に売り込まれると、良い話であっても抵抗してしまう心理的に抵抗をしてしまう。顧客側に選択肢を持たせるコミュニケーションをすることが大切である。
★お客様の課題解決に必要な情報を提供し続ける。
